miércoles 19 de junio de 2019
¿Cómo venderle al mundo sin morir en el intento? Las claves para exportar con éxito

¿Cómo venderle al mundo sin morir en el intento? Las claves para exportar con éxito

Argentina necesita salir al mundo. Pese a sus capacidades, nuestro país exportó el año pasado por debajo de lo logrado en 2011, al tiempo que sus ventas externas en relación al tamaño de su economía son particularmente bajas. Incluso, por debajo de lo que muestran algunos de sus vecinos.
En Bahía Blanca, pese a contar con enormes capacidades -el puerto- son pocas las empresas locales que se animan a hacer incursiones en el mercado internacional. ¿Miedo? ¿dificultades para lograrlo? ¿o simple desinformación?
Para tratar de responder a esta y otras preguntas, “La Nueva.” entrevistó a la Despachante de Aduana y Licenciada en Comercio Internacional, Pamela Lorenzo, coordinadora del departamento de Comercio Exterior de la Unión Industrial de nuestra ciudad. Los tramos salientes, a continuación.
–Si me decido a iniciar una exportación, ¿qué precio debería cobrar?
–El precio depende de varias cuestiones. En primer término, existe un concepto fundamental para quien quiera realizar una operación de comercio exterior: los Incoterms. Se trata de una sigla de tres letras que delimita la responsabilidad entre el comprador-importador y el vendedor-exportador y que se pacta entre estos.
“A modo de ejemplo, si se negocia una Incoterm EXW, que significa “en fábrica”, entonces el precio que deberá pagar el importador contendrá, además de los costos de producción y la ganancia del exportador, el arancel, el flete, los costos de depósito fiscal y los honorarios del despachante de aduana”.
“Yo recomiendo el cálculo de la Incoterm FOB, que significa libre a bordo y surge en base a una fórmula, y es el más utilizado a la hora de hablar de precio de exportación”.
“Vale la pena aclarar que su cálculo exacto exige el asesoramiento profesional y es similar a EXW”.
“Además, hay que tener en cuenta a que mercado o destino se va a apuntar para definir el precio, porque, en algunos casos, es necesario incurrir en costos extra de packaging o de adaptación de producto, que corren obviamente por el exportador”.
–¿Le parece que la economía bahiense es competitiva?
–En Bahía Blanca, tenemos muchas cosas a favor. Contamos con una salida por mar y no tenemos la burocracia excesiva de Buenos Aires.
“No nos favorece, sin embargo, el hecho de que muchos exportadores no saben que se puede salir al mundo por la ciudad, lo que es perfectamente posible, salvo en aquellos casos en que se necesite de la intervención de organismos que no tienen dependencias en Bahía”.
“Me parece que este último punto es interesante para plantear ante las autoridades, ya que en estos tiempos, donde todo tiende hacia lo digital, se podrían agilizar los trámites, de forma que más mercaderías podrían exportarse desde Bahía Blanca, permitiendo salidas desde el origen, en lugar de tener que hacer la operación en Buenos Aires”.
–¿Qué fortalezas y debilidades ve en la economía local para lograr una exitosa inserción internacional?
–La economía tiene todavía el tabú, que aún no superamos, de pensar que todo debería salir por Buenos Aires. Pero tenemos que informarnos y conocer que muchos de nuestros productos, aún teniendo que hacer algún tipo de adaptación, pueden perfectamente salir por nuestro puerto o por nuestras rutas, minimizando costos, logística y burocracia.
“Aunque es cierto que debemos afrontar algunos obstáculos, como por ejemplo, no contar con líneas marítimas que lleguen a todos los destinos, lo que nos obliga a realizar transbordos, encareciendo las operaciones y creando algo de desconfianza entre los exportadores”.
“La otra cuestión a resolver es la insuficiencia de depósitos fiscales, porque con el que actualmente poseemos, hay sobrecarga de mercadería y eso retrasa la operatoria”.
“También sería interesante ampliar la oferta de fletes internacionales que trabajen desde y hacia Bahía Blanca, porque otra de nuestras debilidades es el impedimento para realizar cargas consolidadas desde aquí, tornando difícil la participación de los pequeños exportadores, que muchas veces no alcanzan a llenar un contenedor, aún teniendo compatibilidad de cargas·.
“Cabe destacar que al momento de iniciar una primera venta al extranjero, el Gobierno implementó el Exporta Simple, activo también en nuestra ciudad, donde el courier que realiza el transporte se encarga de la gestión, sin que el exportador tenga que inscribirse. Esto es interesante y me parece una excelente alternativa para quienes deseen iniciarse en el comercio internacional”.
–Para que una pyme local interesada en exportar ¿cuál creé que son los principales problemas o trabas?
–Me parece que la peor es la desinformación. Por eso, desde el departamento de Comercio Exterior de la Unión Industrial, además de otras entidades público-privadas, estamos tratando de asesorar a los empresarios para que se animen. Hay muchas posibilidades y como dije antes, perfectamente se puede hacer desde nuestra ciudad.
“Por ejemplo, además de hacer capacitaciones donde informamos acerca de las herramientas básicas para poder hacer la primera exportación, tenemos un convenio de pasantías con el Instituto Superior Doctor Pedro Goyena, donde los alumnos de los últimos años de la carrera de Comercio Exterior van a las empresas para asesorar a quienes estén analizado encarar su primera exportación. Es una opción sin costo para la empresa pyme, que, al no tener la posibilidad de contar con un departamento específico de Comercio Exterior, se pierde una valiosa oportunidad”.

–¿Cuáles son los mercados recomendados para empezar?
–Los mercados recomendados son siempre los limítrofes. Por un lado, porque con algunos de estos país Argentina tiene acuerdos de comercio (por ejemplo, con Brasil) lo que hace que los costos y los aranceles sean mucho más bajos.
“Otro factor determinante tiene que ver con las compatibilidades y similitudes culturales, que facilita la inserción y hace más sencilla la penetración en un mercado nuevo”.

Fuente: Despachantes Argentinos